Sales & Operations Planning (S&OP)

Balanceo de oferta y demanda en manufactura

Oferta y demanda – es una historia tan antigua como la propia industrialización. La primera la dan los productores, y la segunda los consumidores. Cada negocio está sujeto al paradigma de oferta y demanda, pero en particular las organizaciones de manufactura, ya que determinan el lado de la oferta de la ecuación. Cuando hablamos de “demanda”, hablamos de la cantidad de un bien o servicio específico que los clientes están dispuestos y aptos para adquirir durante un periodo de tiempo dado. Cuando hablamos de la “oferta”, nos referimos a la cantidad de ese bien o servicio específico que está disponible para consumidores.

La relación entre oferta y demanda para un bien representa un acuerdo muy importante entre sus productores y consumidores. En equilibrio, la cantidad de un bien suministrado deberá ser igual a la cantidad demandada. Este es el objetivo continuo de cada empresa de manufactura: determinar y balancear certeramente la demanda de un producto con su oferta, cumpliendo así con las necesidades del mercado de consumidores y maximizando los ingresos del negocio al mismo tiempo.

A pesar de su decisivo impacto en el negocio, no obstante, la alineación de la demanda y oferta sigue siendo un crítico punto álgido para muchos fabricantes en la actualidad. Si la demanda sobrepasa la oferta, esto lleva a inventarios insuficientes y oportunidades de venta perdidas. Si la oferta excede a la demanda, esto lleva a inventarios excesivos y costos asociados excesivos.

Desde la perspectiva de ventas, bajos inventarios significa:

• Perder metas de ventas
• No poder ganar bonos
• Anaqueles vacíos en tiendas y ventas perdidas
• Incurrir en costos de penalización con vendedores por contrato
• Deficiente servicio al cliente y pérdida de clientes

Desde la perspectiva de cadena de suministro, inventarios excesivos significa:

• Espacio limitado en bodega, causando costos mayores para mantener inventario
• Costo incrementado de renta si el espacio no es suficiente para albergar los inventarios
• Un mayor riesgo de obsolescencia de productos si su vida útil es limitada
• Tener que ofrecer descuentos para despejar inventario excesivo, impactando en la rentabilidad
• Costos laborales más altos para gestionar el exceso de inventario de forma regular

¿Qué es Sales & Operations Planning (S&OP)?

Siendo así, ¿cómo podrán los fabricantes encontrar el balance que satisfaga la necesidad de tanto vender tanto como sea posible sin incurrir en los costos de guardar un inventario excesivo de sus productos? La respuesta es simple: Sales & Operations Planning (S&OP). Sales & Operations Planning es un proceso de gestión integrado en toda la empresa que busca alinear cada función de negocio con la meta de balancear la demanda y la oferta y lograr la rentabilidad. Es una declaración ejecutiva de la salida de negocio deseada con base en las recomendaciones de los diversos departamentos, incluyendo Ventas, Mercadotecnia, Planeación, Finanzas, Procuración, Manufactura y Cadena de suministro.

Digitalización de Sales & Operations Planning

Dado que la forma en que una compañía maneja su proceso de Sales & Operations Planning puede tener un gran impacto en la productividad y rentabilidad del negocio en su conjunto, muchos fabricantes inteligentes hoy día recurren a la tecnología para ayudarles a controlar, supervisar, sincronizar y optimizar de mejor manera su Sales & Operations Planning, de inicio a fin. Las aplicaciones de software S&OP exitosas incluyen y conectan una multitud de funcionalidades, incluyendo:

• Previsión y planeación de demanda
• Planeación de inventarios
• Planeación y programación de producción
• Planeación de cadena de suministro

Previsión y planeación de demanda

Departamentos involucrados: Planeación de demanda, Ventas, Mercadotecnia

Entradas: Datos históricos de ventas, presupuesto de ventas, tendencias de mercado

Salida: Previsión de consenso

La previsión de demanda es el estimado de demanda de clientes esperada con base a datos de venta históricos. La previsión de demanda pone en movimiento los procesos de presión de gestión de cadena de suministro, incluyendo planeación de materias primas, compra de materiales y planeación logística. La previsión de demanda fija la línea base para la planeación de demanda, que involucra todas las actividades manuales realizadas por planeadores de demanda para alcanzar una previsión de consenso. Las soluciones exitosas para previsión de demanda y planeación de demanda habilitan y facilitan las siguientes actividades:

• Cálculo automático de previsión de demanda base
• Selección del mejor algoritmo para calcular la previsión para cada ítem
• Planeación promocional
• Pronóstico de demanda causal
• Previsión de demanda multinivel (regional, centro de distribución, cliente, ubicación, producto)
• Previsión de demanda de consenso

Planeación de inventario

Departamentos involucrados: Planeación de producción, Compras, Logística

Entradas: Previsión de consenso, pedidos de clientes, políticas de inventario, niveles de inventario

Salida: Plan de reabastecimiento

La planeación de inventario usa técnicas de modelado avanzadas para ayudar a fabricantes balancear el inventario de producto y los costos contra metas de nivel de servicio al cliente. Contar con un inventario demasiado depurado pone a la empresa en riesgo de no alcanzar las metas de servicio al cliente; contar con un inventario excesivo pone a la empresa en riesgo de costos y desperdicio excesivo. Las soluciones de planeación de inventario ayudan a encontrar el balance ideal. Las soluciones exitosas para planeación de inventario permiten y facilitan las siguientes actividades:

• Cálculo de inventario de seguridad por fases temporales (mensual, semanal)
• Planeación de recursos de distribución
• Planeación de inventario gestionado por proveedor
• Planeación “justo a tiempo”
• Cálculo de cantidades de órdenes económicas
• Planeación de reabastecimiento de inventarios

Planeación de cadena de suministro

Departamentos involucrados: Planeación de cadena de suministro, Planeación de producción

Entradas: Plan de reabastecimiento, niveles de inventario, lista de materiales, restricciones de producción

Salidas: Plan de compras, plan de producción

Las soluciones de planeación de cadena de suministro aprovechan las capacidades de modelado del Digital Twin para mapear la completa red de cadena de suministro de una empresa y automatizar las decisiones de capacidad y entrega. Cuando su cadena de suministro iguala sus opciones más rentables con las formas de costo más bajo para satisfacer los requerimientos, puede acelerar su progreso hacia las metas de rentabilidad. Las soluciones exitosas para planeación de cadena de suministro habilitan y facilitan las siguientes actividades:

• Planeación de producción
• Programación detallada de producción
• Planeación de proveedores
• Planeación de materias primas
• Optimización de procuración

La ventaja de Engineering

Sales & Operations Planning busca traer orden al caos del mercado. Esta habilita a los fabricantes para ser proactivos, en vez de reactivos, a los cambios en el ambiente de negocio. Mientras que muchas organizaciones continúan gestionando sus actividades de Sales & Operations Planning de forma desorganizada y disjunta, muchos otros recurren a la digitalización y encuentran transformación y beneficios significativos por resultado.

Las soluciones exitosas de S&OP resultan en:

• Más altos niveles de servicio al cliente
• Niveles de inventario optimizados
• Más alta eficiencia de manufactura
• Colaboración mejorada en la organización
• Maximización de ingresos por ventas

Con una práctica global y equipo de recursos dedicados a Sales & Operations Planning para Industry 4.0, Engineering es una de las pocas compañías en el mundo con el conocimiento de procesos de negocio, expertís técnico y experiencia de implementación necesarias para depurar, sincronizar y optimizar incluso las cadenas de suministro más complejas e impredecibles para clientes en todos los sectores industriales alrededor del mundo.

¿Le interesa conversar con uno de nuestros expertos? Contáctenos en info@indx.com.